営業課題も見える化されます

SFAを導入すれば、自社の営業プロセスが全て見える化されることになります。営業マンにとってみれば、自分の毎日の行動が全て監視されているような気分になり、大きな抵抗となってしまう可能性もありますが、行動管理ではなく営業管理であること、そして営業プロセスの見える化がいかにすべての営業マンに有益なものであるのかを示すことができれば、営業マンたちも積極的に活用してくれるはずです。

また、SFAは営業プロセスの見える化だけではなく、営業課題も浮き彫りにすることができると言われています。たとえば、途中までは商談がうまく運ばれていたのになぜか境に雲行きがあやしくなり、結果的に失注になってしまった。この場合、営業プロセスを辿ることでどの時点で失注にいたる原因があったのかを検証することが可能となります。提案の仕方、タイミング、営業マンの引き継ぎなど、原因がわかることで、次の商談では成功率を高めることも可能になるわけですね。

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担当者でもわからない・・

営業日報を毎日つけている営業担当者でも、休日に会社から連絡が入り「今すぐあの会社の案件の進捗状況が知りたいんだけど、どこを見れば良いのか?」と聞かれたとします。あなたはすぐに「ここにありますよ!」と答えられますか?^^

仕事の事は一切頭になく、家庭サービスをしていたり趣味に没頭している時、このような電話が入ってもすぐに情報をどこに記録しているのかとっさに出てくれば問題はありませんよね。でも、自分のスマホの中やパソコンの中の、自分しかわからないフォルダにしまい込んでいたら・・、探し出すのにも手間がかかりそうです。

そこでクラウドを使ったSFAが引き合いに出されるんですね~。ほとんどのSFAはクラウドを使って情報が管理されています。営業担当者それぞれがアップしてくる情報を一括管理するため、もし、欲しい案件情報があっても誰もがすぐにクラウドから取り出したり確認ができるんです。

それに、会社でひとめとめにして管理するので、セキュリティ的にも安心なんですね。

セキュリティ対策のためにも

名刺の管理システムを使う個人、会社が増えているようですが、中にはこれを面倒だな。。とボヤいている人も少なくはないんですよね^^

ほんの少しの手間で名刺をデータ化できるわけですから、慣れてしまえば、また目的意識がきちんと働いていれば、システムも使ってみよう!と思うもの。これが出来ていないと、積極的な活用には程遠いようなんです。

でも、もしもらった名刺をどこかに置き忘れ、それを悪用されてしまったら・・。名刺には多くの情報が書かれています。その名刺が無ければ得られない情報がたくさんあるわけです。そのためセキュリティには敏感でなければいけません。

会社で名刺管理システムを使うことで一括管理ができれば、このような心配も無くなりますよね。また、効率化も実現できることを、社員には徹底しておきたいものです。

効果的な名刺管理方法はこちら

導入自体は成功しているのに

SFAを完璧なものにするために、導入前からSFAの運用体制を会議したり、何を目的に活用するのか社員に徹底したりと準備をすすめ、いざ導入!。頑張った甲斐もあり導入自体は成功し、ばんざ~~い!と^^

ところが3カ月ほどしてサービスした会社の担当者が利用効果を確認しに行ってみると「あれ??」ということも多いそうなんです。これって悲しいでしょうね^^あれだけ自分も頑張ってサポートしたのに、SFAがSFAの働きをしていないと分かった時。

その理由は各社様々なようですが、管理者が営業マンの報告をきちんとフォローできていない、というココが問題になっているケースもあるようです。

毎日、というか案件ごとに営業マンは営業日報への入力が義務付けされるのですが、それは部署内で透明化されています。というころは、管理者がリアルタイムで日報を確認できるはずなのに、何も確認の意思が示されないままになっていると。こうなると営業マンは「何のため、誰のために入力作業をやらないといけないの?」と疑問を持ってしまうそうです。あ~~、何だか分かる気がしますね^^

RFM分析がよく利用されます

CRMを導入すると、RFM分析がよく利用されています。ただ、RFM分析が何なのか、どのような分析軸からこの結果が導き出されているのか、そしてそれが何に役立つのか。CRMを実際に活用する営業担当者がこれらのことをしっかりと頭に入れていないと、営業に役立てることはできないようです。もし、営業担当者が「自分にはよくわかりません。。」と放置していたら、それはマネージャーが指導を行い、どのように活用するのかを示していかないとダメなんですね。

ところでそのRFM分析ですが、英語のRecency、Frequency、Monetaryという単語のかしら文字から取られている名称です。直近の購買日、購買の頻度、そして購買金額の合計。この3つを指標にして分析することができます。

最も重要と思われるのは直近の購買日が入っていることかもしれませんね。たとえ高額な購買があってもそれが5年前のものであればあまり役にたつ数値ではないと言えます。それよりも、直近で少しずつの購買がある顧客の数値の方が、より鮮明な分析結果が導き出せるかと思いますね。

SNSで繋がるサービスでは注意も

名刺の管理ツールを利用する際にはいくつか社内でルールを決めておいた方が良いことがあります。その1つがSNSの活用法です。

ツールでデータ化された情報が自動でSNSでも繋げられるアプリがあるのですが、非常に便利な反面、繋がった相手に失礼な場合もあるので注意が必要なんです。中には、すぐに連絡が取れるようになって良かった!と好意的な担当者もいるかもしれませんが、別の担当者が同じとは限りません。

相手の意向や感情を無視した会社はいつか廃れてしまいます。名刺の情報を勝手に使い、悪用された・・とも思われるケースもあるので、社内でのルールをきちんと作成してそれに則った利用方法がなされると良いですね。せっかく便利なツールがあるので、それを良い方に活かしたいものです。

こんな問題点も

営業担当者の活用が長続きしない、やっぱり定着しなかった・・といったように、SFAの導入に失敗してしまう企業は多いんです。使いこなせば営業の効率化、売り上げアップが期待できるというのに、なぜ利用が途絶えてしまうのでしょうか。

実はSFA自体にも問題点があると言われているんです。作業画面が分かりづらい、不要な機能が多過ぎて必要な画面までに時間がかかる、せっかくの分析機能が難しくてつかえない、自社の業種に合わないなど。。新規顧客を獲得するためには非常に役立つツールですが、ここまで問題点が多いと長続きしない理由も分かってきますね^^

でも安心してください^^SFAをサービスしている会社も、新規顧客獲得のために^^なぜ自社製品が長く愛用してもらえないのか、マーケティングを行っているんです。そしてサービスの改善により、初めてこのような営業支援ツールを導入する会社でも長続きできるようになってきているんです。

とくに日本発のサービスは日本人に合わせた作業画面、機能、そしてフォロー体制も整えているので、このような問題点も少ないようですよ。

社長さんの経験から

名刺の管理サービスでは日本を代表するSansan。この会社を起業した社長さんが、田原総一郎さんと会談しているコラムを偶然見つけました。

そこでは名刺の管理サービスということを起業したのか、質問が投げかけられていたのですが、商社マン時代の不便さ、ろくな管理法が無かった、ということから始まったそうです。

会社にいると先輩から自分の机の上にある名刺から、相手の電話番号を教えて!といった電話がしょっちゅうかかってくる。また、自分が取引したい会社があったとしても、ツテが無いために商談にさえ持ち込むことができない・・。そんな時に、別の部署の人がその人ならよく知ってる!という、そう、コマーシャルと同じような現場をよく見ていたそうなんです。

すべては社長さんの経験から、Sansanは出来上がったんですね~。

名刺デジタル化サービス 名刺CRM | サービス紹介- KnowledgeSuite

FORCAS(フォーカス)の提供をスタート

先月、ユーザベースという会社がFORCAS(フォーカス)というサービスの提供をスタートさせたそうです。このサービスとは、「BtoB企業の営業候補先を自動的に絞り込むターゲティングサービス」とのこと。つまり、営業支援ツールのことですよね。

もともとユーザベースという会社はSPEEDAという名前のプラットフォームを提供しており、FORCASはその有料オプションとしてサービスするんだそうです。BtoBの営業って確かに競争率も高く、どの会社をターゲットとするべきか、いつ訪問すえるべきか、とても難しいと聞きます。そこで、企業の信用調査などを行う東京商工リサーチ、CRMで世界的シェアをほこるセールスフォースや名刺管理ツール企業として成長しているSansanなどとパートナーを組んでサービスを連携するそうです。

これら、今ノリにのっている企業と連携できるだけでもすごいですよね。また、このサービスを利用しようとする企業も、セールスフォースとの連携と聞けば信頼度も上がりますからね。

成功の道筋を探し出せる!

SFAの導入は営業マンに大きな負担を与えてしまうデメリットがある、とも言われていますよね。その最たるものが営業日報。訪問した会社ごとに日報に情報を入力しないといけないため時間もかかるし、いちいち作業画面を開けて項目にチェック入れてコメントを書いて、と面倒に感じる営業マンが多いんですね。

ただ、時間がかかり面倒である半面、自分以外の営業マンにとっては大きなメリットがある場合が多いんです。たとえば営業成績の良い営業マンですが、営業プロセスを案件ごとにちょっとずつ変化させているとします。本人としてはそれは当たり前のことで、会社ごと、案件ごとに戦略を立て、どのようなアプローチをしたら良いのか、進める際にどのように主導権を握っていくのかなどが垣間見れる日報を作成していると。

SFAによって日報は共有化されるので、他の営業マンはこの日報を詳細に見ていれば、自分なりの成功の道筋を探し出すことも可能となるわけです。勿論、探し出せない営業マンもいるでしょうが^^