どうしてもExcelに戻してしまう・・

CRMを導入しているのに、なぜかしばらくするとExcelに戻っている営業マンがいる、ということがあるんだそうです。上司や経営幹部の人たちが見ると、ガッカリ肩を落としてしまうでしょうね^^

まぁ、わからないこともありません。学生時代から使い慣れたExcel。ITにも詳しくない、パソコンをやっと使える人が、Excelだけは何とか使えるように努力し、その後もExcelですべての情報を管理していた人。そこに、CRMといった新たなツールを導入されても、新しいツールを覚えられるはずがない、入力する情報が多すぎて途中で挫折する。今までのExcelで実際には負担は変わらない、と思ってしまうようです。

でも、上司の方や経営幹部の方たちの思惑は別のところあるはず。CRMを使えば情報が共有化され、いつも新鮮な情報を営業マン以外も知ることができ、積極的な戦略を練ることが可能になるわけです。

こういったことを説明せずしてCRMを使ってください!と言っても、営業マンたちは負担が多くなることは避けてしまうんですね。

色んなフィルタを設定できる

SFAを活用していると、フィルタを多用すると聞きます。それだけ色んなフィルタを設定でき、それが営業に役立っているということですよね。

例えば、目の前の進行している案件だけに集中してしまう人は、週に一度放置してしまっている案件を抽出する、ということができます。頭の片隅に当初はあったとしても、次第に目の前の仕事に専念して忘れてしまう、ということもありますよね。デキる営業マンでさえ、チャンスの時を逃してしまうこともあるのです。そんな時にSFAに助けてもらい、チャンスを逃さず案件を獲得する、商談を成立させることが可能になるんですね。

また、数週間に一度とか、数か月に一度訪問しなければいけない顧客も、このフィルタ設定をしておくと簡単に情報を抽出することができます。手帳やスマホにメモしておけば良いのですが、ついついメモするのを忘れてしまい顧客から催促が来てしまった!ということもあるようです。催促が来れば御の字ですが、ライバル会社に案件を取られる可能性だってありますからね。せっかくの支援システムですから、上手く活用していきたいものです。

名刺CRM

ノウハウの偏在化

営業マンのノウハウの偏在化、これって仕方の無いことですし、またノウハウを会得しているのも能力によって違いがありますから、当たり前のことと言っても過言ではありませんよね。

ノウハウや知識、経験がモノを言うとされてきた営業という仕事において、自分が持っているものすべてを他の営業マンと共有すること、これは自分の財産を他の人に分け与えることなわけですから、嫌がる営業マンが多いはずです。

しかし、CRMを上手く活用するにはどうしてもノウハウ、そして情報の共有化は必須。なので、全ての営業マンにまず教育しなければいけないのは、業務上で知り得た情報、ノウハウなどはすべて個人のものではなくて会社のものであった、という根本的なことを徹底する必要があります。

これがきちんと根づけば、営業マンのノウハウの偏在化は無くなり、新人営業マンの研修のための費用、時間、手間も格段に減らすことが可能となりますし、エース級の営業マンに頼ることも少なくなっていくハズです^^

ここ、重要です

CRMを選ぶ時には、いくつかの有名なベンダーを探し、自社が欲しい機能はあるか、費用はどれくらいかかるのか、フォロー体制はしっかりとしているか、など、色々と勉強することも多いですよね。それと同時にやっておくべきことがあります。これ以上何を考えろと言うの?と嫌になるほど^^新システムの導入には手こずるものですが、最初が肝心ですから知っておいてください。

それは、自社内での課題、目標を統一しておくことです。CRMを使うと顧客管理がうまく行き、優良顧客を育てることができるそうです!といった言葉だけを信じ、CRMの導入を進めると、後からボロボロとほころびが出てきます。

一体、誰が何の目的でCRMを使いたかったのか、自社の課題はどこにあるのか。これらが宙に浮いたままCRMの検討をしていると、進むべき道を誤り、その結果CRMの導入は失敗だった、ということにもなりかねないんです。

実際、CRMの失敗談にはこういった課題と目的を統一できていなかったから、という話もよく聞きます。是非、導入の話が出たら、この2つの統一をまずは行うようにしましょう。

営業支援ツール

新規開拓をしている時間が無い!

既存の顧客への営業に人手を取られていて、新規の顧客開拓に使える時間が無い!という会社、多いのではないでしょうか。人手不足の中、これ以上業務を増やすこともできない時代ですからね。

そこで、今はITを駆使し、さまざまなツールを使って少しでも人の業務の効率化を図ろうとする企業が増えてきました。SFAを使えば新規顧客の獲得もしやすくなると言われていますよね。

でも、これから新ツールのために勉強する時間も人材も居ない会社ではSFAなんて夢の話ですよね。。でもこれが名刺の管理ツールで代用できれば、目の前は明るくなりそうですよね。

社内にある名刺すべてを一括管理し、メールやメルマガを発信。今まで自社の商品やサービスに興味が無かった人も振り向いてくれるようになるんです。一度お試しあれ~。

ホステスさんも使ってます

ホステスさんと言うべきか、20代女性と言うべきか、名刺の管理ツールを上手に使ってお客さま情報を管理しているそうです。そっか、ホステスさんも数多くの男性を相手にしてますし、それぞれの満足度を上げていくには、それぞれの事情を把握して、接待したり、連絡を取らないといけませんからね。

名刺の管理ツールやアプリは無料で使えるものもありますし、もらった名刺はすぐにデータ化できます。もしかしたら、汗水たらして営業している男性営業マンたちよりも、上手にツールを利用しているのかもしれません。

業種によって、あるいは役職によって、言ってはいけないこととか、聞いてはいけないこともあるでしょう。また、ライバルの会社の話は厳禁だったり、逆に情報を教えて、なんていうことも。。そういった細かなことも、メモ機能に記しているらしいですよ^^

営業支援システム

リード案件化すること!

名刺の管理ツールを利用していても、それが単なる顧客の名前管理や、礼状、年賀状などの手紙、メールの送信だけにとどまっていませんか?

きっと、ツールの導入前には「あんなことも、こんなこともやってみよう!」と思ってはいても、実際に使い始めると導入前の新鮮味や珍しさが無くなり、最低限の活用しかしていない、というケースもよくあるんです。

そうなると、わざわざツールを導入しなくもて、エクセルに入力しておけば・・と後悔してしまうかもしれません。そうならないために、名刺管理とSFAを連携させることを考えてみませんか?

そもそも、名刺の管理ツールは新規営業の獲得、新規顧客の獲得が目的の一つです。ですから、リード案件化にすることを目標にしていれば、営業マンも有効活用しよう!と思ってくれるのではないでしょうか。

営業に時間をかけよう!

人が目で見て確認をしなければならないことってありますよね。見積書、請求書の確認、頂いた分の領収書の準備や会議のための資料作成などなど。文字や数字を打ち込むという単純な作業をこれからはツールが行ってくれるようになりますが、やはり大切な部分は人がそこに入ってチェックしていないといけません。

また、こういった単純作業はツールに任せることで、人は本来の業務である営業に、これまで以上に時間をかけることも可能です。

SFAにはれまでの営業プロセスが見える化されていますから、今後アプローチをかけたい人物がいれば、その多く集められた情報を分析し、これからの営業に活かしていこう!といった考え方も必要になってきそうですよね。また、初めてアポイントを取って営業に回るには、やはりSFAから読み取った情報も活用していくのが理想です。さらに、営業に時間をかけるためにも、まずは欲しい情報の入手確保の技、情報の分析、データ化によって、目の前の山積みになっている業務を少しずつ減らして気持ちも新たになってみませんか?

社内環境も大事

SFAの導入を検討する際には、どうしても目新しいことに目を向けがちですよね。どんな機能を選ぼうか、どこのベンダーが人気があるのか、フォローはどこまでやってくれるのかなどなど。本当に多くのことを検討していかないといけないし、機能などを選ぶ時は、新しいものが使えるというちょっとした嬉しさもありますよね^^

しかし待ってください。もし、古いパソコンだったり、古いOSをずっと使っている場合、最新のSFAだと適用できない場合もあるんです。そんなヘマはしないよ!と思っているかもしれませんが、導入してからでは遅いのです。まずはSFAのベンダーのスタッフを呼び、実際に今自分たちが使っているシステムやツール、グループウェアなどをすべて見せておくようにしましょう。適用できなければどういった環境を整えるべきなのか、また適用する場合にはどこまでが大丈夫でどこからが無理になっていくのか、こういった細かな点まで聞いておくことが大事です。途中、面倒な顔をしていたり、よくわからない様子だったら、そのスタッフ、ベンダーにはお帰りをお願いした方が良いかもしれませんね^^

SFAに近いメリットも

SFAを導入するにはお金が無い。でも営業マンそれぞれの営業プロセスは押さえておきたい。そんな会社の方におすすめなのが、名刺の管理ツールです。

会社の規模が大きくなるにつれ、それぞれの営業マンの営業状況を把握するのは困難になっていきますよね。しかし、管理者はすべてを知っておく必要があります。

そこで、営業日報と名刺の管理ツールをつないでおくことで、SFAに近いメリットを生み出すことができるようになるんです。最近の名刺の管理ツールは、最初からSFA、そしてCRMとも連携させているものもあり、費用をとても安くして使えるものが提供されています。名刺の管理ツールは無料のアプリを使い、それに営業日報を連携させれば、もっと費用はかかりません。

スマホのビジネスアプリを使いこなす、これもデキるビジネスマンの条件になりそうですね。

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