優秀だからこそ

いつも成績優秀。営業の仕事も大好き。そんな人でも、これからCRMを使っていくことをおすすめします。

自分にはそんなツールは必要無い、今のままの仕事の仕方で十分!と思っていますよね。しかし、さらにCRMを活用し、顧客情報をきちんと管理することで、多くの利益を上げることが可能となるんです。

顧客情報を管理していくと、それまでに見えてこなかった顧客のニーズや本当に考えていることも視えてくると言われています。対面して営業をしていても、顧客の本音が聞けている場合とそうでない場合もあるんです。

しかしCRMに全ての顧客情報を注ぎ込み、分析すれば、本当のニーズというものを探り当てることができます。その情報を顧客に還元することで、顧客は満足度を向上させ、長く取引を続けてくれるんですね。

優秀だからこそ最新のツールを使いこなし、顧客との関係をより上質なものにしていく。こんな姿勢で仕事をしていけば、営業という仕事をもっと好きになっていくかもしれませんね^^

ksj.co.jp/knowledgesuite.jp/service/sfa/sfa-detail04.html

実は最も重要なものが無い

名刺を交換することは、ビジネスマンのマナーであり、ビジネスを始める上でとても大切なきっかけを作ってくれるアイテムでもあります。

名刺に書かれた内容で会話がはずんだり、名刺に使われている素材、デザインなども、良いきっかけになりますよね。それを会社に戻って名刺の管理ツールでデータ化したり、スマホのカメラで写真にして保存したり。管理方法もそれぞれ工夫されていることと思います。

この名刺ですが、実は1つ、最も重要なものが記載されていないんです。それが日付です。日付なんてそんなに大切?と感じる方もいるかもしれません。しかし後から名刺情報を探す時、あついは時系列で人脈づくりを行いたい時、この日付は非常に役立つんです。

書かれていなければ自分で書いて保存しておく。これをおすすめしたいですね。

やはり料金も大事

SFAを導入すれば新規顧客獲得が今までに比べて容易にできるようになるため少々料金が高くても良いだろう・・と思ってしまうものですが、実際には自社の規模に合った最適なツールを選ぶことが重要です。

世界中で利用されている市場を占める有名なSFA、日本のベンダが作っているSFA。どちらにもメリット、デメリットがあるものですが、やはり世界中で使われている、実績があるものの方が良さそうに感じますよね^^でも、それだけ料金も高くなってしまいます。

1ユーザーにつき、1か月に数千円、と書かれていても、実際には導入費用、運用費用、カスタマイズ、数年後の規模拡大、他ツールとの連携など、毎月の利用料金とともに数十万円、数百万円の料金がかかってしまうものなんですね。こうなると、自社が使いたい本当の機能は一部なのに、それ以上の機能のために料金を払わなくてはいけない、という首をかしげるようなことにもなってしまいます。

導入前には、ベンダの大きさ、導入実績、フォロー体制なども気に掛ける必要がありますが、料金に対しても自社に最適なサービスを選びたいものです。

URL参照

管理ツールの導入が進んでいる

数十年近く務めた営業職の方。それまでには多くの経験を積み、多くの実績を上げてきたことでしょう。顔見知りの企業担当者も多く、長い経験とお付き合いのなかから得た信頼、というものもきっとあるはずです。

しかし、リストラや転勤などによって、個人が持っている名刺をそのまま新しい就職先で使ってしまう。。ということもよくあるようなんです。。そもそも、業務時間内に合った人というのは、会社の仕事のために会いに行き、商談そていたわけで、個人のための業務では無いわけです。ですから、業務時間内に得た情報はすべて会社のものであることを、再認識してもらう必要があります。

現在急速に名刺の情報を退職時に持ち出すことができないよう、名刺の管理ツールの導入が進んでいるのもうなずけますね。

knowledgesuite.jp

国産のベンダーに勝算あり

世界的なシェアで見れば、アメリカで作られたCRMが大きな市場を占めていますが、日本での現実は少し違うようです。あるビジネスツールのランキングを見てみると、人気のあるCRMの首位には日本のもの、つまり国産のベンダーが作っているCRMが紹介されていました。

そのCRMの定着率はなんと9割以上。この定着率ってすごいですよね。一般的に、CRMは使いにくい、定着するまでに営業マンたちが負担を感じて止めてしまうもの、といったイメージが強いと思いますが、国産のベンダーが日本の営業マンたちの使いやすさ、支援を行うことで、こういった高い定着率を生み出しているようです。

会社の規模や業態などによっては、カスタマイズも必要になってきます。すると、アメリカのものだと思いのほか手間がかかるようですが、日本語で日本人スタッフの対応であれば、細かなところまで要望を説明することも可能ですからね。日本人のきめ細やかさもあると思いますが、やはり国産のものって強いですね^^

まんまと・・?

ある中年女性のブログを読んで「まんまと営業マンの罠にかかるなんて・・」と笑っている友人。何のことか聞いてみると、そのブロガーの女性が車の買い替えのためにディーラーに行くと、高校生の娘さんがその車にとても愛着を感じていて、買い替えたくないと営業マンの前で言ったとか。12年以上乗っている車だけど、娘の言うことも納得。。でも目の前には営業マンが・・、とそのブロガーが思っていると、営業マンは、長く愛用してもらって、しかも愛着のある車と言ってもらってうれしい。すぐに決める必要はないし、家族でじっくりと検討してからまたこちらに来られては?とさわやかスマイルで送り出してもらったそう。ブロガーは、今時こんなにユーザーの気持ちをわかってくれる営業マンがいるなんて・・と、感動した、という内容だったそうです。

確かに^^今時、「買って、買って」と言ってる営業マンは使えません。CRMなどで情報を網羅しそれぞれのユーザーの心を射止める。そんな時代ですからね。

sfa料金情報

経験値も共有化できます

そろそろ定年が近づき、営業マンという仕事も終わりに差し掛かった時、自分が持っている営業の経験値を部下たちに教えてあげたい、こんなベテランの営業マンの方もいるのではないでしょうか。

上司になりたてのころは、自分が培った営業の経験、知識、ノウハウ、そしてやっとつながりを持てた顧客の情報など、他の営業マンに教えることなんて考えてもみなかったでしょう。ライバルの営業マンに知られてたまるか・・的な想いもあるはず。でも、もうすぐ会社を辞めるという直前になると、そういった若いころの想いは無くなり、自分の持てる知識をすべて教えてあげたいと思うもののようです。

そこでSFAの活用が注目されています。もちろん、新規顧客獲得、営業の業務効率化がSFAの目的であり、情報共有によってこれまでにできなった営業を展開することができます。そして、営業プロセスを日報に残しておくことで、それを若手社員が参考にして自分なりの営業手法を確立していくことができるようになるんです。つまり、ベテラン営業マンの経験値も共有できるようになると。属人的営業からの脱却には、SFAが最適です。

ビジネス向けアプリで提携

CRMで有名なセールスフォースとアップルがビジネスの分野のアプリで提携をするそうです。戦略的パートナーシップの締結とも言われていて、両社が両社の代表的な機能と組み合わせて、より戦略的なツールやアプリの開発を行うようです。

アップルではSiriが音声アシスタントとして浸透していますが、この機能をセールスフォースのモバイルアプリと連携させ、それらをビジネス向けに利用するiPhone、iPadに活用できるようにと。

また、iPhone、iPadの機能を使ってさらに優れたソフトウェアの開発などもセールスフォースは行っていくそうです。Siriをさらに活用していくということは、人がスマホをクリックして操作したり調べものをするのではなくて、Siriに話しかけることで、今以上の機能を活用することができると考えられます。

ティム・クックCEOは「われわれは人々の働き方を変えており、それこそが状況の改善を目指すアップルの取り組みの中心だ」と述べていたそうです。

knowledgesuite.jp/service/crm.html

広い領域をカバーしているものも

名刺の管理ツールの中には、名刺管理だけではなくて、SFAやMAと言った営業に直結するような他の機能も備えたものもあるんだそうです。

無料の名刺管理アプリなどではそこまでの機能は期待できませんが、有料のもの、比較的大きなベンダが提供しているものには、こういった機能が準備されているようです。

SFAなど、難しいと言われている営業支援ツールの導入は、営業マンからの抵抗があり無理。しかし、名刺の管理ツールなら自分で客の情報を入力する手間が要らないし、なんといってもSFAというアルファベットのツールではなく、日本語のわかりやすい名称のツールなので^^営業マンたちもとっつきやすいと思われます。

このような広い領域をカバーしている名刺管理ツールが、今後は増えていきそうですよね。

大切なことは、理由を知ること

SFAの日報機能を使うということは、営業マンの商談の内容、失敗などが全て上司や同僚に知られてしまうことになります。毎日自分がどこを営業して回り、その結果がどうなったのか。まるで、ずっと会社に自分の行動を管理されたようで気分が悪い、落ち着かない、と感じる人もたくさんいます。

しかしそれは思い込みです。会社が知りたいのは、営業マンの行動そのものよりも、案件がどのように進んでいるのか、営業マンはどのような会話をしていて、どんな情報を得られたのか、このようなことを知りたいわけです。

確かに、つぶさにSFAに記録していけば自分の行動も管理されているように思うでしょう。でもそれはデスクワークしている人と同じこと。業務の最中は行動を知られていて当然、と考え方を変えれば良いわけです。

そして、商談の進捗状況を伝えつつ自らもそのプロセスを見つめ直すことで、商談の成功パターン、失敗パターンを見つけ出したりできるわけです。失敗したとしても、その理由をSFAから見出すことで、次の営業に役立てられる、こういった考え方が大事なんですね。

ナレッジスイート株式会社