ノウハウの偏在化

営業マンのノウハウの偏在化、これって仕方の無いことですし、またノウハウを会得しているのも能力によって違いがありますから、当たり前のことと言っても過言ではありませんよね。

ノウハウや知識、経験がモノを言うとされてきた営業という仕事において、自分が持っているものすべてを他の営業マンと共有すること、これは自分の財産を他の人に分け与えることなわけですから、嫌がる営業マンが多いはずです。

しかし、CRMを上手く活用するにはどうしてもノウハウ、そして情報の共有化は必須。なので、全ての営業マンにまず教育しなければいけないのは、業務上で知り得た情報、ノウハウなどはすべて個人のものではなくて会社のものであった、という根本的なことを徹底する必要があります。

これがきちんと根づけば、営業マンのノウハウの偏在化は無くなり、新人営業マンの研修のための費用、時間、手間も格段に減らすことが可能となりますし、エース級の営業マンに頼ることも少なくなっていくハズです^^

ここ、重要です

CRMを選ぶ時には、いくつかの有名なベンダーを探し、自社が欲しい機能はあるか、費用はどれくらいかかるのか、フォロー体制はしっかりとしているか、など、色々と勉強することも多いですよね。それと同時にやっておくべきことがあります。これ以上何を考えろと言うの?と嫌になるほど^^新システムの導入には手こずるものですが、最初が肝心ですから知っておいてください。

それは、自社内での課題、目標を統一しておくことです。CRMを使うと顧客管理がうまく行き、優良顧客を育てることができるそうです!といった言葉だけを信じ、CRMの導入を進めると、後からボロボロとほころびが出てきます。

一体、誰が何の目的でCRMを使いたかったのか、自社の課題はどこにあるのか。これらが宙に浮いたままCRMの検討をしていると、進むべき道を誤り、その結果CRMの導入は失敗だった、ということにもなりかねないんです。

実際、CRMの失敗談にはこういった課題と目的を統一できていなかったから、という話もよく聞きます。是非、導入の話が出たら、この2つの統一をまずは行うようにしましょう。

営業支援ツール

新規開拓をしている時間が無い!

既存の顧客への営業に人手を取られていて、新規の顧客開拓に使える時間が無い!という会社、多いのではないでしょうか。人手不足の中、これ以上業務を増やすこともできない時代ですからね。

そこで、今はITを駆使し、さまざまなツールを使って少しでも人の業務の効率化を図ろうとする企業が増えてきました。SFAを使えば新規顧客の獲得もしやすくなると言われていますよね。

でも、これから新ツールのために勉強する時間も人材も居ない会社ではSFAなんて夢の話ですよね。。でもこれが名刺の管理ツールで代用できれば、目の前は明るくなりそうですよね。

社内にある名刺すべてを一括管理し、メールやメルマガを発信。今まで自社の商品やサービスに興味が無かった人も振り向いてくれるようになるんです。一度お試しあれ~。

ホステスさんも使ってます

ホステスさんと言うべきか、20代女性と言うべきか、名刺の管理ツールを上手に使ってお客さま情報を管理しているそうです。そっか、ホステスさんも数多くの男性を相手にしてますし、それぞれの満足度を上げていくには、それぞれの事情を把握して、接待したり、連絡を取らないといけませんからね。

名刺の管理ツールやアプリは無料で使えるものもありますし、もらった名刺はすぐにデータ化できます。もしかしたら、汗水たらして営業している男性営業マンたちよりも、上手にツールを利用しているのかもしれません。

業種によって、あるいは役職によって、言ってはいけないこととか、聞いてはいけないこともあるでしょう。また、ライバルの会社の話は厳禁だったり、逆に情報を教えて、なんていうことも。。そういった細かなことも、メモ機能に記しているらしいですよ^^

営業支援システム

リード案件化すること!

名刺の管理ツールを利用していても、それが単なる顧客の名前管理や、礼状、年賀状などの手紙、メールの送信だけにとどまっていませんか?

きっと、ツールの導入前には「あんなことも、こんなこともやってみよう!」と思ってはいても、実際に使い始めると導入前の新鮮味や珍しさが無くなり、最低限の活用しかしていない、というケースもよくあるんです。

そうなると、わざわざツールを導入しなくもて、エクセルに入力しておけば・・と後悔してしまうかもしれません。そうならないために、名刺管理とSFAを連携させることを考えてみませんか?

そもそも、名刺の管理ツールは新規営業の獲得、新規顧客の獲得が目的の一つです。ですから、リード案件化にすることを目標にしていれば、営業マンも有効活用しよう!と思ってくれるのではないでしょうか。

営業に時間をかけよう!

人が目で見て確認をしなければならないことってありますよね。見積書、請求書の確認、頂いた分の領収書の準備や会議のための資料作成などなど。文字や数字を打ち込むという単純な作業をこれからはツールが行ってくれるようになりますが、やはり大切な部分は人がそこに入ってチェックしていないといけません。

また、こういった単純作業はツールに任せることで、人は本来の業務である営業に、これまで以上に時間をかけることも可能です。

SFAにはれまでの営業プロセスが見える化されていますから、今後アプローチをかけたい人物がいれば、その多く集められた情報を分析し、これからの営業に活かしていこう!といった考え方も必要になってきそうですよね。また、初めてアポイントを取って営業に回るには、やはりSFAから読み取った情報も活用していくのが理想です。さらに、営業に時間をかけるためにも、まずは欲しい情報の入手確保の技、情報の分析、データ化によって、目の前の山積みになっている業務を少しずつ減らして気持ちも新たになってみませんか?

社内環境も大事

SFAの導入を検討する際には、どうしても目新しいことに目を向けがちですよね。どんな機能を選ぼうか、どこのベンダーが人気があるのか、フォローはどこまでやってくれるのかなどなど。本当に多くのことを検討していかないといけないし、機能などを選ぶ時は、新しいものが使えるというちょっとした嬉しさもありますよね^^

しかし待ってください。もし、古いパソコンだったり、古いOSをずっと使っている場合、最新のSFAだと適用できない場合もあるんです。そんなヘマはしないよ!と思っているかもしれませんが、導入してからでは遅いのです。まずはSFAのベンダーのスタッフを呼び、実際に今自分たちが使っているシステムやツール、グループウェアなどをすべて見せておくようにしましょう。適用できなければどういった環境を整えるべきなのか、また適用する場合にはどこまでが大丈夫でどこからが無理になっていくのか、こういった細かな点まで聞いておくことが大事です。途中、面倒な顔をしていたり、よくわからない様子だったら、そのスタッフ、ベンダーにはお帰りをお願いした方が良いかもしれませんね^^

SFAに近いメリットも

SFAを導入するにはお金が無い。でも営業マンそれぞれの営業プロセスは押さえておきたい。そんな会社の方におすすめなのが、名刺の管理ツールです。

会社の規模が大きくなるにつれ、それぞれの営業マンの営業状況を把握するのは困難になっていきますよね。しかし、管理者はすべてを知っておく必要があります。

そこで、営業日報と名刺の管理ツールをつないでおくことで、SFAに近いメリットを生み出すことができるようになるんです。最近の名刺の管理ツールは、最初からSFA、そしてCRMとも連携させているものもあり、費用をとても安くして使えるものが提供されています。名刺の管理ツールは無料のアプリを使い、それに営業日報を連携させれば、もっと費用はかかりません。

スマホのビジネスアプリを使いこなす、これもデキるビジネスマンの条件になりそうですね。

knowledgesuite.jp

ファイルを入れ替えはちょっと・・・

名刺をファイルに入れて保存。必要な時はそのファイルから名刺を取り出して使う、そのような活用法をやっていると、ひどく手間がかかってしまうことがありますよね。

例えば、ファイルの入れ替えです。これを聞いただけでもうんざりする人もいるのではないでしょうか^^

これまでの仕分けだと効率が悪いので、別の仕分けにしたいからファイルを入れ替えてくれ、と、上司は簡単に言うでしょう^^しかし数百枚ある名刺のファイルを、別のファイルに整理し直すのには、時間も手間もかかってしまいますよね。もし、すべての名刺情報がパソコンの中に入っていたら・・。一発で並び替えが出来てしまうのに。

そうです、早く上司に言いましょう!「名刺の管理ツールを導入してください!」と^^

移行できていますか?

たまに聞くのですが、SFAの移行で大変な思いをした、と。移行する、というくらいですから、SFAを利用歴も長いのでしょう。

使い慣れたシステムを移行すること自体、とても大変だと思うんですが、SFAだとなおさらでしょう。一つの部門だけで使っているならまだしも、3つとか4つとかの部門で連携していた場合、移行前、移行中にSFAのデータはどのようにして使うのかとか、データになっているすべてを移行するのか、それとも捨てるものもあるのか、など、移行前からさまざま大変ですよね。

そして、思ってもいないことも出てきそうです。あの東大でさえ、生協の改修だか改築だかの際、壁に飾られていた大きな絵画を廃棄処分としていた・・という事件?が明るみに出ていますよね。

SFAの移行にしてもこういった予想だにしていなかったトラブルが出てきてもおかしくはありません。ただ、SFAだって年々新しく、使いやすく機能も優れたものが出てきていますからね。最初から移行することを考慮して導入できると良いですね。