PDCAサイクルが確立するまでサポート

CRMにおいては、導入期に営業マンが根を上げてしまってその後の運用がままならず導入失敗に終わるケースも多々あるようです。そのため、CRMをサービスする側の会社もCRMを販売促進、運用の継続となるようにサポートを手厚く行うようになってきました。

CRMを導入する前には、なぜCRMが必要なのかその問題提起、機能の選定、作業画面の使い方の実習など。そして導入後にもスタッフが3ヵ月ほどしっかりとサポートを行う。・・しかし、実はこの3ヵ月という導入期だけのサポートではCRMの本来の効果を得られることは難しいそうなんです。このような営業支援ツールは半年、一年以上かけて運用し、その後売り上げの増加が見られるとのこと。

なので気の長いサポート、そしてPDCAサイクルが確立するまでサポートしてくれる、これが理想のようです。探して見ると長期に渡ってサポートをしてくれるサービス会社も現れてきているので、CRM選定の際にはこのサポート体制も考慮するポイントに入れておくと良いでしょう。

実際の声かけも大事!

SFAを導入する時に、マネージャー、営業マンそれぞれがSFAをサービスする会社のスタッフから研修、指導を受けています。SFAをスムーズに導入し、長く運用できるように教授されるわけですが、その中でマネージャーは営業マンの士気をキープできるよう、毎日コメントを残すように、と言われるそうです。

何のコメントかと言うと、営業マンは営業日報を毎日訪問した会社の数だけ記録していきます。もちろんそれは備忘録にもなりますし会社の重要な顧客情報として残されていきます。しかしSFAのメリットはそれを社内全体で共有でき、上司とのコミュニケーションツールにもなり得るということ。なので、営業マンとマネージャーが実際に顔を合わせたり電話をしなくても、SFAを通して営業日報で会話ができるということなんですね。

ただ、日報にちょこちょことコメントを残すだけで本当に営業マンの士気は維持できるのか・・。それは難しいようですね^^やはり人と人が一緒に働いているわけですから、週に一度か二度は実際の声かけも大事なようです。

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