営業課題も見える化されます

SFAを導入すれば、自社の営業プロセスが全て見える化されることになります。営業マンにとってみれば、自分の毎日の行動が全て監視されているような気分になり、大きな抵抗となってしまう可能性もありますが、行動管理ではなく営業管理であること、そして営業プロセスの見える化がいかにすべての営業マンに有益なものであるのかを示すことができれば、営業マンたちも積極的に活用してくれるはずです。

また、SFAは営業プロセスの見える化だけではなく、営業課題も浮き彫りにすることができると言われています。たとえば、途中までは商談がうまく運ばれていたのになぜか境に雲行きがあやしくなり、結果的に失注になってしまった。この場合、営業プロセスを辿ることでどの時点で失注にいたる原因があったのかを検証することが可能となります。提案の仕方、タイミング、営業マンの引き継ぎなど、原因がわかることで、次の商談では成功率を高めることも可能になるわけですね。

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