ノウハウの偏在化

営業マンのノウハウの偏在化、これって仕方の無いことですし、またノウハウを会得しているのも能力によって違いがありますから、当たり前のことと言っても過言ではありませんよね。

ノウハウや知識、経験がモノを言うとされてきた営業という仕事において、自分が持っているものすべてを他の営業マンと共有すること、これは自分の財産を他の人に分け与えることなわけですから、嫌がる営業マンが多いはずです。

しかし、CRMを上手く活用するにはどうしてもノウハウ、そして情報の共有化は必須。なので、全ての営業マンにまず教育しなければいけないのは、業務上で知り得た情報、ノウハウなどはすべて個人のものではなくて会社のものであった、という根本的なことを徹底する必要があります。

これがきちんと根づけば、営業マンのノウハウの偏在化は無くなり、新人営業マンの研修のための費用、時間、手間も格段に減らすことが可能となりますし、エース級の営業マンに頼ることも少なくなっていくハズです^^

ここ、重要です

CRMを選ぶ時には、いくつかの有名なベンダーを探し、自社が欲しい機能はあるか、費用はどれくらいかかるのか、フォロー体制はしっかりとしているか、など、色々と勉強することも多いですよね。それと同時にやっておくべきことがあります。これ以上何を考えろと言うの?と嫌になるほど^^新システムの導入には手こずるものですが、最初が肝心ですから知っておいてください。

それは、自社内での課題、目標を統一しておくことです。CRMを使うと顧客管理がうまく行き、優良顧客を育てることができるそうです!といった言葉だけを信じ、CRMの導入を進めると、後からボロボロとほころびが出てきます。

一体、誰が何の目的でCRMを使いたかったのか、自社の課題はどこにあるのか。これらが宙に浮いたままCRMの検討をしていると、進むべき道を誤り、その結果CRMの導入は失敗だった、ということにもなりかねないんです。

実際、CRMの失敗談にはこういった課題と目的を統一できていなかったから、という話もよく聞きます。是非、導入の話が出たら、この2つの統一をまずは行うようにしましょう。

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