精神的に強くなることも大事かも・・

ITリテラシーの高い社員がいたとしても、CRMを使いこなすのって大変なようです。前にいた会社でCRMを使った経験があっても、同じベンダーのものでなければ、機能も使い勝手も違っているので、そう簡単には慣れることが出来ないと。

そのため、社内には数人のCRMの知識をしっかりと持った社員を育成しておく必要があります。とくに、サーバーからすべてを設置する場合には、CRM導入のために1年間ほどは研修、セミナーを受け、導入、運用に備えないといけないほど、大きなプロジェクトになるとのこと。でも、そこまでやっても取り入れるほど、CRMには魅力があるということでもありますよね。

各営業グループのマネージャーがこういった役目を担い、部下の社員たちにCRMの指導をしていく、ということになります。自分が学んでいた時には不思議に思わないようなことでも、ITに弱い社員であれば質問やミスもかなり多いでしょう。途中で投げ出したくなるような問題も山積みになるはずですから、CRMの知識とともに精神的に強くなることも必要なようです・・。

どうしてもExcelに戻してしまう・・

CRMを導入しているのに、なぜかしばらくするとExcelに戻っている営業マンがいる、ということがあるんだそうです。上司や経営幹部の人たちが見ると、ガッカリ肩を落としてしまうでしょうね^^

まぁ、わからないこともありません。学生時代から使い慣れたExcel。ITにも詳しくない、パソコンをやっと使える人が、Excelだけは何とか使えるように努力し、その後もExcelですべての情報を管理していた人。そこに、CRMといった新たなツールを導入されても、新しいツールを覚えられるはずがない、入力する情報が多すぎて途中で挫折する。今までのExcelで実際には負担は変わらない、と思ってしまうようです。

でも、上司の方や経営幹部の方たちの思惑は別のところあるはず。CRMを使えば情報が共有化され、いつも新鮮な情報を営業マン以外も知ることができ、積極的な戦略を練ることが可能になるわけです。

こういったことを説明せずしてCRMを使ってください!と言っても、営業マンたちは負担が多くなることは避けてしまうんですね。

色んなフィルタを設定できる

SFAを活用していると、フィルタを多用すると聞きます。それだけ色んなフィルタを設定でき、それが営業に役立っているということですよね。

例えば、目の前の進行している案件だけに集中してしまう人は、週に一度放置してしまっている案件を抽出する、ということができます。頭の片隅に当初はあったとしても、次第に目の前の仕事に専念して忘れてしまう、ということもありますよね。デキる営業マンでさえ、チャンスの時を逃してしまうこともあるのです。そんな時にSFAに助けてもらい、チャンスを逃さず案件を獲得する、商談を成立させることが可能になるんですね。

また、数週間に一度とか、数か月に一度訪問しなければいけない顧客も、このフィルタ設定をしておくと簡単に情報を抽出することができます。手帳やスマホにメモしておけば良いのですが、ついついメモするのを忘れてしまい顧客から催促が来てしまった!ということもあるようです。催促が来れば御の字ですが、ライバル会社に案件を取られる可能性だってありますからね。せっかくの支援システムですから、上手く活用していきたいものです。

名刺CRM