大切なことは、理由を知ること

SFAの日報機能を使うということは、営業マンの商談の内容、失敗などが全て上司や同僚に知られてしまうことになります。毎日自分がどこを営業して回り、その結果がどうなったのか。まるで、ずっと会社に自分の行動を管理されたようで気分が悪い、落ち着かない、と感じる人もたくさんいます。

しかしそれは思い込みです。会社が知りたいのは、営業マンの行動そのものよりも、案件がどのように進んでいるのか、営業マンはどのような会話をしていて、どんな情報を得られたのか、このようなことを知りたいわけです。

確かに、つぶさにSFAに記録していけば自分の行動も管理されているように思うでしょう。でもそれはデスクワークしている人と同じこと。業務の最中は行動を知られていて当然、と考え方を変えれば良いわけです。

そして、商談の進捗状況を伝えつつ自らもそのプロセスを見つめ直すことで、商談の成功パターン、失敗パターンを見つけ出したりできるわけです。失敗したとしても、その理由をSFAから見出すことで、次の営業に役立てられる、こういった考え方が大事なんですね。

ナレッジスイート株式会社

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