本当に初めての見込み顧客でも

歴史のある会社とは、それだけ顧客の情報をたくさん持っている。営業の武器がたくさんあると言うことでもあります。

SFAを使って効率よく、確度高く営業を行い、新規顧客を獲得したい。でも、その会社がまだ若く、営業のノウハウも経験もすくなければ、SFAを使っても思うような成果は上げられないかもしれません。つまり、営業の武器が少なすぎるということなんですね。

SFAはとにかく情報が命。これまでに営業マンたちが行ってきた数えきれないほどの営業案件の情報、見込み顧客への営業方法、案件の失注、成功などがデータ化されることで、これまでに一度もアプローチしたことの無い見込み顧客にも、どのような方法で営業をかければ効果的なのか、効率的なのかが見えてくるようになるんです。本当に初めの見込み顧客でも、自社なりのノウハウと経験により、SFAの機能を十分に活かすことが出来る。これまでに蓄積してきた多くの情報、営業の武器が役立つということになります。


感覚は時に嘘をつく

この顧客は優良顧客!と思っていても、分析してみるとそうではなかった・・、そして重要視していなかった顧客の方が絶対的な優良顧客になっていた。こういったことはよく起きています。感覚として持っていることも、それは時には正しくない評価をしているんですね。人の勘はもちろん必要ではあります。しかし正しい勘を持てるためには多くの経験と実績が要ります。それだけの経験を積む時間が現代人にあるのか、疑問ですね。

そこで使えるのがCRMです。これまでに貯めていた顧客情報を分析することで、それぞれの顧客について感覚だけではわからなかった多くのデータを取り出すことが出来るんです。顧客を正確に知ることが出来れば、それぞれに最適な対応が可能となり、優良顧客かそうでないかも可視化が出来ます。

優良顧客と思っていた顧客がそうではなく、軽んじていた顧客が実は優良顧客だったことも社内で共通理解することで、確度の高い営業が可能となります。


うまく活用できれば・・

ニュースに出ていたのですが、働き方改革をしても、結果的に誰かにしわ寄せがきてこれまでよりももっとひどい働き方になっている人がいる、と。努力しても認めらない、サービス残業が増えた、むしろ全体の仕事量が増えてしまったなど、実情は惨憺たるもののようです。

CRMなどの営業支援ツールを使いこなせば多少は改善されるのでは?と素人目では感じるんですが、現場はそんなに簡単なものでは無いようです。また、CRMといったITツールを使いこなせるような従業員でなければ導入しても放置されるだけ。日本中の全ての会社がこのようなツールを使えると思ってはいけないんですね。。

また、正社員とパートアルバイト社員との格差も広がっていると言われています。格差を是正することも、政府の考えにあるはずですが、これも逆行していると。こうなると、一体どうしたら良いのかわからなくなりますよね^^

ただ、今が過渡期であり、この苦しい時期を起点に更なる新しいITツールの開発、誰もが簡単に使えるような営業支援ツールが生まれてくれば、現場はちょっとずつ改善されていくのかもしれません。


機能強化とソリューション開発を推進

CREATIVE SURVEYというアンケートツールを提供しているクリエイティブサーベイという会社が、Sansanの第三者割当増資を実施して資金調達を行ったそうです。そして、法人向けに提供しているCREATIVE SURVEY for ENTERPRISEにおいて機能を強化し、開発などを進めていくとのことでした。

そもそもSURVEY for ENTERPRISEというツールですが、顧客がどれくらい満足できているか計測したり、キャンペーンの効果などの調査などができるそうです。

そして資金調達によって「営業プロセスを大幅に改善する機能を搭載。DMPやSFAサービスと連携する。」とも書かれていました。

法人にとって、自社が抱えている顧客がどれくらい商品やサービスに満足をしているのかを知ることを重要視し始めていますし、働き方改革の推進によって業務の改善にも力を入れなければいけなくなっていますから、両方を実践できるツールというのは、今後もますます需要が高まりそうですよね。また、他のツールとの連携ということも、活発に行われていきそうです。