国産のベンダーに勝算あり

世界的なシェアで見れば、アメリカで作られたCRMが大きな市場を占めていますが、日本での現実は少し違うようです。あるビジネスツールのランキングを見てみると、人気のあるCRMの首位には日本のもの、つまり国産のベンダーが作っているCRMが紹介されていました。

そのCRMの定着率はなんと9割以上。この定着率ってすごいですよね。一般的に、CRMは使いにくい、定着するまでに営業マンたちが負担を感じて止めてしまうもの、といったイメージが強いと思いますが、国産のベンダーが日本の営業マンたちの使いやすさ、支援を行うことで、こういった高い定着率を生み出しているようです。

会社の規模や業態などによっては、カスタマイズも必要になってきます。すると、アメリカのものだと思いのほか手間がかかるようですが、日本語で日本人スタッフの対応であれば、細かなところまで要望を説明することも可能ですからね。日本人のきめ細やかさもあると思いますが、やはり国産のものって強いですね^^

まんまと・・?

ある中年女性のブログを読んで「まんまと営業マンの罠にかかるなんて・・」と笑っている友人。何のことか聞いてみると、そのブロガーの女性が車の買い替えのためにディーラーに行くと、高校生の娘さんがその車にとても愛着を感じていて、買い替えたくないと営業マンの前で言ったとか。12年以上乗っている車だけど、娘の言うことも納得。。でも目の前には営業マンが・・、とそのブロガーが思っていると、営業マンは、長く愛用してもらって、しかも愛着のある車と言ってもらってうれしい。すぐに決める必要はないし、家族でじっくりと検討してからまたこちらに来られては?とさわやかスマイルで送り出してもらったそう。ブロガーは、今時こんなにユーザーの気持ちをわかってくれる営業マンがいるなんて・・と、感動した、という内容だったそうです。

確かに^^今時、「買って、買って」と言ってる営業マンは使えません。CRMなどで情報を網羅しそれぞれのユーザーの心を射止める。そんな時代ですからね。

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経験値も共有化できます

そろそろ定年が近づき、営業マンという仕事も終わりに差し掛かった時、自分が持っている営業の経験値を部下たちに教えてあげたい、こんなベテランの営業マンの方もいるのではないでしょうか。

上司になりたてのころは、自分が培った営業の経験、知識、ノウハウ、そしてやっとつながりを持てた顧客の情報など、他の営業マンに教えることなんて考えてもみなかったでしょう。ライバルの営業マンに知られてたまるか・・的な想いもあるはず。でも、もうすぐ会社を辞めるという直前になると、そういった若いころの想いは無くなり、自分の持てる知識をすべて教えてあげたいと思うもののようです。

そこでSFAの活用が注目されています。もちろん、新規顧客獲得、営業の業務効率化がSFAの目的であり、情報共有によってこれまでにできなった営業を展開することができます。そして、営業プロセスを日報に残しておくことで、それを若手社員が参考にして自分なりの営業手法を確立していくことができるようになるんです。つまり、ベテラン営業マンの経験値も共有できるようになると。属人的営業からの脱却には、SFAが最適です。

ビジネス向けアプリで提携

CRMで有名なセールスフォースとアップルがビジネスの分野のアプリで提携をするそうです。戦略的パートナーシップの締結とも言われていて、両社が両社の代表的な機能と組み合わせて、より戦略的なツールやアプリの開発を行うようです。

アップルではSiriが音声アシスタントとして浸透していますが、この機能をセールスフォースのモバイルアプリと連携させ、それらをビジネス向けに利用するiPhone、iPadに活用できるようにと。

また、iPhone、iPadの機能を使ってさらに優れたソフトウェアの開発などもセールスフォースは行っていくそうです。Siriをさらに活用していくということは、人がスマホをクリックして操作したり調べものをするのではなくて、Siriに話しかけることで、今以上の機能を活用することができると考えられます。

ティム・クックCEOは「われわれは人々の働き方を変えており、それこそが状況の改善を目指すアップルの取り組みの中心だ」と述べていたそうです。

knowledgesuite.jp/service/crm.html

広い領域をカバーしているものも

名刺の管理ツールの中には、名刺管理だけではなくて、SFAやMAと言った営業に直結するような他の機能も備えたものもあるんだそうです。

無料の名刺管理アプリなどではそこまでの機能は期待できませんが、有料のもの、比較的大きなベンダが提供しているものには、こういった機能が準備されているようです。

SFAなど、難しいと言われている営業支援ツールの導入は、営業マンからの抵抗があり無理。しかし、名刺の管理ツールなら自分で客の情報を入力する手間が要らないし、なんといってもSFAというアルファベットのツールではなく、日本語のわかりやすい名称のツールなので^^営業マンたちもとっつきやすいと思われます。

このような広い領域をカバーしている名刺管理ツールが、今後は増えていきそうですよね。

大切なことは、理由を知ること

SFAの日報機能を使うということは、営業マンの商談の内容、失敗などが全て上司や同僚に知られてしまうことになります。毎日自分がどこを営業して回り、その結果がどうなったのか。まるで、ずっと会社に自分の行動を管理されたようで気分が悪い、落ち着かない、と感じる人もたくさんいます。

しかしそれは思い込みです。会社が知りたいのは、営業マンの行動そのものよりも、案件がどのように進んでいるのか、営業マンはどのような会話をしていて、どんな情報を得られたのか、このようなことを知りたいわけです。

確かに、つぶさにSFAに記録していけば自分の行動も管理されているように思うでしょう。でもそれはデスクワークしている人と同じこと。業務の最中は行動を知られていて当然、と考え方を変えれば良いわけです。

そして、商談の進捗状況を伝えつつ自らもそのプロセスを見つめ直すことで、商談の成功パターン、失敗パターンを見つけ出したりできるわけです。失敗したとしても、その理由をSFAから見出すことで、次の営業に役立てられる、こういった考え方が大事なんですね。

ナレッジスイート株式会社

精神的に強くなることも大事かも・・

ITリテラシーの高い社員がいたとしても、CRMを使いこなすのって大変なようです。前にいた会社でCRMを使った経験があっても、同じベンダーのものでなければ、機能も使い勝手も違っているので、そう簡単には慣れることが出来ないと。

そのため、社内には数人のCRMの知識をしっかりと持った社員を育成しておく必要があります。とくに、サーバーからすべてを設置する場合には、CRM導入のために1年間ほどは研修、セミナーを受け、導入、運用に備えないといけないほど、大きなプロジェクトになるとのこと。でも、そこまでやっても取り入れるほど、CRMには魅力があるということでもありますよね。

各営業グループのマネージャーがこういった役目を担い、部下の社員たちにCRMの指導をしていく、ということになります。自分が学んでいた時には不思議に思わないようなことでも、ITに弱い社員であれば質問やミスもかなり多いでしょう。途中で投げ出したくなるような問題も山積みになるはずですから、CRMの知識とともに精神的に強くなることも必要なようです・・。

どうしてもExcelに戻してしまう・・

CRMを導入しているのに、なぜかしばらくするとExcelに戻っている営業マンがいる、ということがあるんだそうです。上司や経営幹部の人たちが見ると、ガッカリ肩を落としてしまうでしょうね^^

まぁ、わからないこともありません。学生時代から使い慣れたExcel。ITにも詳しくない、パソコンをやっと使える人が、Excelだけは何とか使えるように努力し、その後もExcelですべての情報を管理していた人。そこに、CRMといった新たなツールを導入されても、新しいツールを覚えられるはずがない、入力する情報が多すぎて途中で挫折する。今までのExcelで実際には負担は変わらない、と思ってしまうようです。

でも、上司の方や経営幹部の方たちの思惑は別のところあるはず。CRMを使えば情報が共有化され、いつも新鮮な情報を営業マン以外も知ることができ、積極的な戦略を練ることが可能になるわけです。

こういったことを説明せずしてCRMを使ってください!と言っても、営業マンたちは負担が多くなることは避けてしまうんですね。

色んなフィルタを設定できる

SFAを活用していると、フィルタを多用すると聞きます。それだけ色んなフィルタを設定でき、それが営業に役立っているということですよね。

例えば、目の前の進行している案件だけに集中してしまう人は、週に一度放置してしまっている案件を抽出する、ということができます。頭の片隅に当初はあったとしても、次第に目の前の仕事に専念して忘れてしまう、ということもありますよね。デキる営業マンでさえ、チャンスの時を逃してしまうこともあるのです。そんな時にSFAに助けてもらい、チャンスを逃さず案件を獲得する、商談を成立させることが可能になるんですね。

また、数週間に一度とか、数か月に一度訪問しなければいけない顧客も、このフィルタ設定をしておくと簡単に情報を抽出することができます。手帳やスマホにメモしておけば良いのですが、ついついメモするのを忘れてしまい顧客から催促が来てしまった!ということもあるようです。催促が来れば御の字ですが、ライバル会社に案件を取られる可能性だってありますからね。せっかくの支援システムですから、上手く活用していきたいものです。

名刺CRM

ノウハウの偏在化

営業マンのノウハウの偏在化、これって仕方の無いことですし、またノウハウを会得しているのも能力によって違いがありますから、当たり前のことと言っても過言ではありませんよね。

ノウハウや知識、経験がモノを言うとされてきた営業という仕事において、自分が持っているものすべてを他の営業マンと共有すること、これは自分の財産を他の人に分け与えることなわけですから、嫌がる営業マンが多いはずです。

しかし、CRMを上手く活用するにはどうしてもノウハウ、そして情報の共有化は必須。なので、全ての営業マンにまず教育しなければいけないのは、業務上で知り得た情報、ノウハウなどはすべて個人のものではなくて会社のものであった、という根本的なことを徹底する必要があります。

これがきちんと根づけば、営業マンのノウハウの偏在化は無くなり、新人営業マンの研修のための費用、時間、手間も格段に減らすことが可能となりますし、エース級の営業マンに頼ることも少なくなっていくハズです^^