ビジネス向けアプリで提携

CRMで有名なセールスフォースとアップルがビジネスの分野のアプリで提携をするそうです。戦略的パートナーシップの締結とも言われていて、両社が両社の代表的な機能と組み合わせて、より戦略的なツールやアプリの開発を行うようです。

アップルではSiriが音声アシスタントとして浸透していますが、この機能をセールスフォースのモバイルアプリと連携させ、それらをビジネス向けに利用するiPhone、iPadに活用できるようにと。

また、iPhone、iPadの機能を使ってさらに優れたソフトウェアの開発などもセールスフォースは行っていくそうです。Siriをさらに活用していくということは、人がスマホをクリックして操作したり調べものをするのではなくて、Siriに話しかけることで、今以上の機能を活用することができると考えられます。

ティム・クックCEOは「われわれは人々の働き方を変えており、それこそが状況の改善を目指すアップルの取り組みの中心だ」と述べていたそうです。

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広い領域をカバーしているものも

名刺の管理ツールの中には、名刺管理だけではなくて、SFAやMAと言った営業に直結するような他の機能も備えたものもあるんだそうです。

無料の名刺管理アプリなどではそこまでの機能は期待できませんが、有料のもの、比較的大きなベンダが提供しているものには、こういった機能が準備されているようです。

SFAなど、難しいと言われている営業支援ツールの導入は、営業マンからの抵抗があり無理。しかし、名刺の管理ツールなら自分で客の情報を入力する手間が要らないし、なんといってもSFAというアルファベットのツールではなく、日本語のわかりやすい名称のツールなので^^営業マンたちもとっつきやすいと思われます。

このような広い領域をカバーしている名刺管理ツールが、今後は増えていきそうですよね。

大切なことは、理由を知ること

SFAの日報機能を使うということは、営業マンの商談の内容、失敗などが全て上司や同僚に知られてしまうことになります。毎日自分がどこを営業して回り、その結果がどうなったのか。まるで、ずっと会社に自分の行動を管理されたようで気分が悪い、落ち着かない、と感じる人もたくさんいます。

しかしそれは思い込みです。会社が知りたいのは、営業マンの行動そのものよりも、案件がどのように進んでいるのか、営業マンはどのような会話をしていて、どんな情報を得られたのか、このようなことを知りたいわけです。

確かに、つぶさにSFAに記録していけば自分の行動も管理されているように思うでしょう。でもそれはデスクワークしている人と同じこと。業務の最中は行動を知られていて当然、と考え方を変えれば良いわけです。

そして、商談の進捗状況を伝えつつ自らもそのプロセスを見つめ直すことで、商談の成功パターン、失敗パターンを見つけ出したりできるわけです。失敗したとしても、その理由をSFAから見出すことで、次の営業に役立てられる、こういった考え方が大事なんですね。

ナレッジスイート株式会社

精神的に強くなることも大事かも・・

ITリテラシーの高い社員がいたとしても、CRMを使いこなすのって大変なようです。前にいた会社でCRMを使った経験があっても、同じベンダーのものでなければ、機能も使い勝手も違っているので、そう簡単には慣れることが出来ないと。

そのため、社内には数人のCRMの知識をしっかりと持った社員を育成しておく必要があります。とくに、サーバーからすべてを設置する場合には、CRM導入のために1年間ほどは研修、セミナーを受け、導入、運用に備えないといけないほど、大きなプロジェクトになるとのこと。でも、そこまでやっても取り入れるほど、CRMには魅力があるということでもありますよね。

各営業グループのマネージャーがこういった役目を担い、部下の社員たちにCRMの指導をしていく、ということになります。自分が学んでいた時には不思議に思わないようなことでも、ITに弱い社員であれば質問やミスもかなり多いでしょう。途中で投げ出したくなるような問題も山積みになるはずですから、CRMの知識とともに精神的に強くなることも必要なようです・・。

どうしてもExcelに戻してしまう・・

CRMを導入しているのに、なぜかしばらくするとExcelに戻っている営業マンがいる、ということがあるんだそうです。上司や経営幹部の人たちが見ると、ガッカリ肩を落としてしまうでしょうね^^

まぁ、わからないこともありません。学生時代から使い慣れたExcel。ITにも詳しくない、パソコンをやっと使える人が、Excelだけは何とか使えるように努力し、その後もExcelですべての情報を管理していた人。そこに、CRMといった新たなツールを導入されても、新しいツールを覚えられるはずがない、入力する情報が多すぎて途中で挫折する。今までのExcelで実際には負担は変わらない、と思ってしまうようです。

でも、上司の方や経営幹部の方たちの思惑は別のところあるはず。CRMを使えば情報が共有化され、いつも新鮮な情報を営業マン以外も知ることができ、積極的な戦略を練ることが可能になるわけです。

こういったことを説明せずしてCRMを使ってください!と言っても、営業マンたちは負担が多くなることは避けてしまうんですね。

色んなフィルタを設定できる

SFAを活用していると、フィルタを多用すると聞きます。それだけ色んなフィルタを設定でき、それが営業に役立っているということですよね。

例えば、目の前の進行している案件だけに集中してしまう人は、週に一度放置してしまっている案件を抽出する、ということができます。頭の片隅に当初はあったとしても、次第に目の前の仕事に専念して忘れてしまう、ということもありますよね。デキる営業マンでさえ、チャンスの時を逃してしまうこともあるのです。そんな時にSFAに助けてもらい、チャンスを逃さず案件を獲得する、商談を成立させることが可能になるんですね。

また、数週間に一度とか、数か月に一度訪問しなければいけない顧客も、このフィルタ設定をしておくと簡単に情報を抽出することができます。手帳やスマホにメモしておけば良いのですが、ついついメモするのを忘れてしまい顧客から催促が来てしまった!ということもあるようです。催促が来れば御の字ですが、ライバル会社に案件を取られる可能性だってありますからね。せっかくの支援システムですから、上手く活用していきたいものです。

名刺CRM

ノウハウの偏在化

営業マンのノウハウの偏在化、これって仕方の無いことですし、またノウハウを会得しているのも能力によって違いがありますから、当たり前のことと言っても過言ではありませんよね。

ノウハウや知識、経験がモノを言うとされてきた営業という仕事において、自分が持っているものすべてを他の営業マンと共有すること、これは自分の財産を他の人に分け与えることなわけですから、嫌がる営業マンが多いはずです。

しかし、CRMを上手く活用するにはどうしてもノウハウ、そして情報の共有化は必須。なので、全ての営業マンにまず教育しなければいけないのは、業務上で知り得た情報、ノウハウなどはすべて個人のものではなくて会社のものであった、という根本的なことを徹底する必要があります。

これがきちんと根づけば、営業マンのノウハウの偏在化は無くなり、新人営業マンの研修のための費用、時間、手間も格段に減らすことが可能となりますし、エース級の営業マンに頼ることも少なくなっていくハズです^^

ここ、重要です

CRMを選ぶ時には、いくつかの有名なベンダーを探し、自社が欲しい機能はあるか、費用はどれくらいかかるのか、フォロー体制はしっかりとしているか、など、色々と勉強することも多いですよね。それと同時にやっておくべきことがあります。これ以上何を考えろと言うの?と嫌になるほど^^新システムの導入には手こずるものですが、最初が肝心ですから知っておいてください。

それは、自社内での課題、目標を統一しておくことです。CRMを使うと顧客管理がうまく行き、優良顧客を育てることができるそうです!といった言葉だけを信じ、CRMの導入を進めると、後からボロボロとほころびが出てきます。

一体、誰が何の目的でCRMを使いたかったのか、自社の課題はどこにあるのか。これらが宙に浮いたままCRMの検討をしていると、進むべき道を誤り、その結果CRMの導入は失敗だった、ということにもなりかねないんです。

実際、CRMの失敗談にはこういった課題と目的を統一できていなかったから、という話もよく聞きます。是非、導入の話が出たら、この2つの統一をまずは行うようにしましょう。

営業支援ツール

新規開拓をしている時間が無い!

既存の顧客への営業に人手を取られていて、新規の顧客開拓に使える時間が無い!という会社、多いのではないでしょうか。人手不足の中、これ以上業務を増やすこともできない時代ですからね。

そこで、今はITを駆使し、さまざまなツールを使って少しでも人の業務の効率化を図ろうとする企業が増えてきました。SFAを使えば新規顧客の獲得もしやすくなると言われていますよね。

でも、これから新ツールのために勉強する時間も人材も居ない会社ではSFAなんて夢の話ですよね。。でもこれが名刺の管理ツールで代用できれば、目の前は明るくなりそうですよね。

社内にある名刺すべてを一括管理し、メールやメルマガを発信。今まで自社の商品やサービスに興味が無かった人も振り向いてくれるようになるんです。一度お試しあれ~。

ホステスさんも使ってます

ホステスさんと言うべきか、20代女性と言うべきか、名刺の管理ツールを上手に使ってお客さま情報を管理しているそうです。そっか、ホステスさんも数多くの男性を相手にしてますし、それぞれの満足度を上げていくには、それぞれの事情を把握して、接待したり、連絡を取らないといけませんからね。

名刺の管理ツールやアプリは無料で使えるものもありますし、もらった名刺はすぐにデータ化できます。もしかしたら、汗水たらして営業している男性営業マンたちよりも、上手にツールを利用しているのかもしれません。

業種によって、あるいは役職によって、言ってはいけないこととか、聞いてはいけないこともあるでしょう。また、ライバルの会社の話は厳禁だったり、逆に情報を教えて、なんていうことも。。そういった細かなことも、メモ機能に記しているらしいですよ^^

営業支援システム