的確な分析を実現できる

情報化社会と言われるようになって久しいですが、それでもまだ、大量の情報を有効に使えている会社って少ないようですね。

情報を蓄積しても分析の確度が低かったり、使い方に無駄があったり。こういった悩みを少しでも解消しようとしているベンダもまた、あるようなんですが。

アグレックスという会社は、今月の21日にVeeva Japanという会社とパートナー契約を行ったと発表したそうです。この連携によって可能になるのは、Veeva CRM MyInsightsを使って「可視化するデータの検討から構築までを、一貫して支援するサービスを提供」可能になる。Veeva CRM内にあるさまざまな情報を的確に分析することができるようになるそうです。

このVeeva CRM MyInsightsというのは、医療関係で使われているCRMなんだそうですが、医療の分野でもCRMって重要なんですね。こういった業種でも、やはり精度の高い分析は重要なのでしょうね。

SFA(営業支援システム)比較

顧客管理まではできない・・

CRMなんて新しいシステムを導入しなくても、今使っているエクセルで十分!と思っている会社もまだまだあるようです。

確かにエクセルを使えば蓄積したデータを分析し、表に表したり資料を作成するのも簡単にできるでしょう。また、学生時代からエクセルに親しんでいる社会人もいて、基本的な使い方を知らないビジネスマンはいないほど、エクセルは日本のビジネスに広く浸透しているツールなので、親しみ度が大きいですよね^^

しかしながらCRMとは顧客満足度を向上させて売上をアップさせていくことが最終目的。エクセルができることは表計算。顧客情報や顧客の意見を集約するには、どうしても機能的に足りないことが多いんですね。

実際、エクセルに限界を感じてCRMを導入する会社が増えてきているのも事実です。今、自分の会社ではどのような機能が足りていないのか、してどんな機能があれば顧客満足度を向上させられるのか、これらをしっかりと見つめる機会にもなるので、エクセルからCRMへのアップグレードはメリットが大きいようです。

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ライバル会社の情報も

SFAの機能の中には、ライバル会社の情報を共有することもできるようになるそうです。一人一人の営業マンが集めてきたライバル会社の情報。一人の分はそこまで深く広くは無くても、会社全体でそれらをまとめ、共有することで大きな情報になるということは明らかですよね。

ライバル会社の動きを早めに察知することも可能になりますが、実は自社の強みや弱みも浮き彫りにされてくるんです。こういった関連の案件は失敗が多いけど、別関連の案件はライバル会社よりも案件を勝ち取る割合が多い、とか。この業種には強いとか。。

なんとなくは感じていたことが、実際に数字や情報としてハッキリすることで、対策を講じたりもっと勢いをつけたりと、メリハリの利いた営業もできるようになるんです。

ということは、やはり営業マンは様々な人とコミュニケーションをとって、できるだけ多くの情報を収集する必要がありますよね。新規案件を勝ち取ることも重要ですが、どんな些細な情報でも聞き出してSFAで管理しておくことで、会社の資産となっていくんです。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-ryoukin.html

上司の方も口を出しましょう!

SFAへの入力材料を営業の中から見つけ出し、それを報告しても全く上司からは反応が無い。。これでは営業マンの意識もだんだんと低下してしまいますよね。

SFAの活用を促す一方で、自分は全く口を出さずに見るだけ。これではどんな営業マンだってSFAから遠ざかってしまうものです。やはりコミュニケーションって大切なんですよね。

私はちゃんとコメントとか一言残すようにしていますよ!という上司の方。もしかして、「オッケー!」とか「お疲れまさ!」だけでは無いですよね^^

よくSFAの導入成功には、SFAをSNS変わりに営業マンに使わせると言われますが、それとともに上司も一緒になってSFAでコミュニケーションを取ることが最も重要なんですね。

「今日の商談の進め方は良かったですね!」とか「こんな方法もあるから試しては?」とか、上司ならではの経験やアドバイスを一人一人に残してあげれば、営業マンたちもしっかりと自分の仕事を見てくれているんだ!と安心して業務に励んでくれるはずです。

ナレッジスイート

直接聞くのが一番?

営業促進のためにCRMといった営業支援ツールを導入するのも良いですが、直接顧客の声を聞くことを実践するのもまた優れた製品を生み出すために良い方法なんだそうです。

CRM施策の中にもコールセンターを設置し、顧客からの質問や苦情に対応することで、顧客の生の声を聞き・・ということもありますが、これはあくまで顧客側が自らモーションを始めないといけないので、すべての顧客の生の声を聞いたことにはなりません。

そこで有効とされるのがアンケートなんですね。これによって、顧客の率直な声を確認できます。また、顧客側から見れば、アンケート調査をするということは、この会社は前向きに商品やサービスの改善、開発に前向きなんだな!という風にもとらえてもらえるようです。

ただ一点、注意したいのは、アンケート調査会社を使うのではなくて、自社でオリジナルのアンケートを取ることです。サービス会社にはあらかじめ登録している会員がいます。彼らはポイントやおこずかい稼ぎのためにアンケートに回答していますので、その辺は注意が必要なんですね。

ナレッジマネジメント

営業課題も見える化されます

SFAを導入すれば、自社の営業プロセスが全て見える化されることになります。営業マンにとってみれば、自分の毎日の行動が全て監視されているような気分になり、大きな抵抗となってしまう可能性もありますが、行動管理ではなく営業管理であること、そして営業プロセスの見える化がいかにすべての営業マンに有益なものであるのかを示すことができれば、営業マンたちも積極的に活用してくれるはずです。

また、SFAは営業プロセスの見える化だけではなく、営業課題も浮き彫りにすることができると言われています。たとえば、途中までは商談がうまく運ばれていたのになぜか境に雲行きがあやしくなり、結果的に失注になってしまった。この場合、営業プロセスを辿ることでどの時点で失注にいたる原因があったのかを検証することが可能となります。提案の仕方、タイミング、営業マンの引き継ぎなど、原因がわかることで、次の商談では成功率を高めることも可能になるわけですね。

KnowledgeSuite

担当者でもわからない・・

営業日報を毎日つけている営業担当者でも、休日に会社から連絡が入り「今すぐあの会社の案件の進捗状況が知りたいんだけど、どこを見れば良いのか?」と聞かれたとします。あなたはすぐに「ここにありますよ!」と答えられますか?^^

仕事の事は一切頭になく、家庭サービスをしていたり趣味に没頭している時、このような電話が入ってもすぐに情報をどこに記録しているのかとっさに出てくれば問題はありませんよね。でも、自分のスマホの中やパソコンの中の、自分しかわからないフォルダにしまい込んでいたら・・、探し出すのにも手間がかかりそうです。

そこでクラウドを使ったSFAが引き合いに出されるんですね~。ほとんどのSFAはクラウドを使って情報が管理されています。営業担当者それぞれがアップしてくる情報を一括管理するため、もし、欲しい案件情報があっても誰もがすぐにクラウドから取り出したり確認ができるんです。

それに、会社でひとめとめにして管理するので、セキュリティ的にも安心なんですね。

セキュリティ対策のためにも

名刺の管理システムを使う個人、会社が増えているようですが、中にはこれを面倒だな。。とボヤいている人も少なくはないんですよね^^

ほんの少しの手間で名刺をデータ化できるわけですから、慣れてしまえば、また目的意識がきちんと働いていれば、システムも使ってみよう!と思うもの。これが出来ていないと、積極的な活用には程遠いようなんです。

でも、もしもらった名刺をどこかに置き忘れ、それを悪用されてしまったら・・。名刺には多くの情報が書かれています。その名刺が無ければ得られない情報がたくさんあるわけです。そのためセキュリティには敏感でなければいけません。

会社で名刺管理システムを使うことで一括管理ができれば、このような心配も無くなりますよね。また、効率化も実現できることを、社員には徹底しておきたいものです。

効果的な名刺管理方法はこちら

導入自体は成功しているのに

SFAを完璧なものにするために、導入前からSFAの運用体制を会議したり、何を目的に活用するのか社員に徹底したりと準備をすすめ、いざ導入!。頑張った甲斐もあり導入自体は成功し、ばんざ~~い!と^^

ところが3カ月ほどしてサービスした会社の担当者が利用効果を確認しに行ってみると「あれ??」ということも多いそうなんです。これって悲しいでしょうね^^あれだけ自分も頑張ってサポートしたのに、SFAがSFAの働きをしていないと分かった時。

その理由は各社様々なようですが、管理者が営業マンの報告をきちんとフォローできていない、というココが問題になっているケースもあるようです。

毎日、というか案件ごとに営業マンは営業日報への入力が義務付けされるのですが、それは部署内で透明化されています。というころは、管理者がリアルタイムで日報を確認できるはずなのに、何も確認の意思が示されないままになっていると。こうなると営業マンは「何のため、誰のために入力作業をやらないといけないの?」と疑問を持ってしまうそうです。あ~~、何だか分かる気がしますね^^

RFM分析がよく利用されます

CRMを導入すると、RFM分析がよく利用されています。ただ、RFM分析が何なのか、どのような分析軸からこの結果が導き出されているのか、そしてそれが何に役立つのか。CRMを実際に活用する営業担当者がこれらのことをしっかりと頭に入れていないと、営業に役立てることはできないようです。もし、営業担当者が「自分にはよくわかりません。。」と放置していたら、それはマネージャーが指導を行い、どのように活用するのかを示していかないとダメなんですね。

ところでそのRFM分析ですが、英語のRecency、Frequency、Monetaryという単語のかしら文字から取られている名称です。直近の購買日、購買の頻度、そして購買金額の合計。この3つを指標にして分析することができます。

最も重要と思われるのは直近の購買日が入っていることかもしれませんね。たとえ高額な購買があってもそれが5年前のものであればあまり役にたつ数値ではないと言えます。それよりも、直近で少しずつの購買がある顧客の数値の方が、より鮮明な分析結果が導き出せるかと思いますね。