以前、お会いしたことがありますよね?

こんなこと、言われて冷や汗が止まらなかったという経験は無いですか?私はこれに似た経験をよくしています^^失礼だとは思うんですが、これは仕方の無いことなんですよね。。

でも、営業マンという職業においては、ちょっとダメかも^^アウトかもしれませんよ。。そのために、近頃は名刺の管理ツールがコマーシャルの影響もあるように、注目されています。

名刺の管理ツールって何?といった疑問がコマーシャルが始まったころは多かったと思うのですが、最近のコマーシャルでは「そうそう!そういうこと、あるんだよね~」「困ったんだ。。」というように、ビジネスマンが共感できる内容になっていて、「じゃあ、自分も名刺の管理ツールを使おう!」と、その気にさせてくれます^^

sfaとは

せっかくたくさん集めたのに!

CRMをうまく活用していくには顧客に関する幅広い情報が必要と言われたから・・と、たくさんの情報を入力したのに、活用方法自体がわからなくなっていたということがあるようです。どういうことでしょ?^^

CRMは、管理者やマネージャーなど営業マンたちをまとめる人達が導入を進めることが多いようです。なので、営業マンはとにかく情報を集める、そして入力する。これだけを上司から言い渡されます。しかし言われたことを必死でやっても、その後何をするのかが知らされていないんですね。

営業マンの方たちも、自分たちの営業活動や顧客情報に関して、何らかの課題があることは分かっているはずです。上司の方たちは、その課題の何を解決したくてCRMを導入したのか。そしてデータを集め分析するために何が必要なのかを、きちんと営業マンたちに理解してもらっておくことが大切なんですね。

本来であれば、CRMの選定段階から営業マンから数人代表者を選び、一緒になって導入を進めていくことで、入力しても何に活用するのかわからない・・といったことは無くなると思われます。

マーケティングソリューション紹介

中には10回以上も

世の中には毎日本当に多くの講演会やセミナーが開かれているんですね。SFAに関しても同じようです。

SFAをサービスしている会社、営業マネジメントを行う会社、マーケティングを手掛ける会社などが主催し、さまざまなSFAに関する情報提供を行っているそうです。

SFAをこれから導入しようとしている会社では、経営陣、管理者の方たちがこういった催しに参加し、自社に合ったSFA選びを行っているとか。最初の数社でピンときたものがあれば良い方で、実際には10回以上も参加してやっと見つかるということもあるそうです。

こういった催しでは、実は裏で^^SFAのベンダが協賛していることも多く、もちろんベンダ自体が主催していることも。そうなると、比較って難しいですよね。自社の宣伝をしたいわけですから、メリットを多く話すでしょう。また、協賛していれば登壇する話し手はベンダ寄りの発言になってしまいますからね^^

自社に合うSFAを探すのは至難の業なのかもしれませんが、そこまでしないといけないシステムでもあるのでしょう。

GRIDYマーケティングソリューション紹介 | KnowledgeSuite

そのままの顧客の声を知りたい

営業マンを管理するマネージャーの方が思うのは、それぞれの営業マンが実際に営業している姿を見たい、そして顧客の声がそのまま聞きたいということではないでしょうか。

毎日日報を書いてはくれているけど、それをメールで読まなければならない現実。すでに営業は終わっているため、営業の結果のみ、そして営業マンの主観が入った顧客の声しか聞きとることしかできません。

もし、早めに対策を営業マンに指示していれば、この商談は成功したかもしれない、そんな後悔をしたことも多いのではないでしょうか。

こういった悩みを解決してくれるツールとして、SFAがあります。営業が終わるたびに営業マンが営業報告を行う。マネージャーが知りたいことは項目を設定し、営業マンの主観が入らないようにありのままを報告してもらう。そしてその情報はリアルタイムで伝えられるということ。これだけのことがSFAを使ってできれば、マネージャーさんたちのストレスも一気に減るのではないでしょうかね^^

顧客管理システム

双方にメリット

初めて買い物をするネットショップでは、マイページの登録が必要になりますよね。いちいち登録するのが面倒なため、多くのショップが入っているショッピングモールで同じ商品がないか、探しますが、それでも無い場合には仕方ない^^名前、住所、電話番号など属性をすべて入力し、登録することになります。

ただ、一度入力すればその後はそのマイページを活用して便利にショッピングできるのは助かりますよね。私もそれぞれのショップで買い物をする際、前に買った商品、日付を確認。同じものが欲しい時にはその商品画像をクリックすればその商品ページにすぐに飛ぶので、よく使わせてもらっています^^このユーザーに便利なマイページ。実はショップが使っているCRMに大きく貢献しているそうなんです。

マイページが設定されることで、顧客情報は会社内で見える化され共有化されます。購入履歴、頻度、これらから今後の購入予測や在庫管理などもこのページを元に分析できるようになるんですね。つまり、マイページがあることで会社、顧客双方にメリットがあるというわけです。

名刺CRM紹介 |サービス案内 | KnowledgeSuite

的確な分析を実現できる

情報化社会と言われるようになって久しいですが、それでもまだ、大量の情報を有効に使えている会社って少ないようですね。

情報を蓄積しても分析の確度が低かったり、使い方に無駄があったり。こういった悩みを少しでも解消しようとしているベンダもまた、あるようなんですが。

アグレックスという会社は、今月の21日にVeeva Japanという会社とパートナー契約を行ったと発表したそうです。この連携によって可能になるのは、Veeva CRM MyInsightsを使って「可視化するデータの検討から構築までを、一貫して支援するサービスを提供」可能になる。Veeva CRM内にあるさまざまな情報を的確に分析することができるようになるそうです。

このVeeva CRM MyInsightsというのは、医療関係で使われているCRMなんだそうですが、医療の分野でもCRMって重要なんですね。こういった業種でも、やはり精度の高い分析は重要なのでしょうね。

SFA(営業支援システム)比較

顧客管理まではできない・・

CRMなんて新しいシステムを導入しなくても、今使っているエクセルで十分!と思っている会社もまだまだあるようです。

確かにエクセルを使えば蓄積したデータを分析し、表に表したり資料を作成するのも簡単にできるでしょう。また、学生時代からエクセルに親しんでいる社会人もいて、基本的な使い方を知らないビジネスマンはいないほど、エクセルは日本のビジネスに広く浸透しているツールなので、親しみ度が大きいですよね^^

しかしながらCRMとは顧客満足度を向上させて売上をアップさせていくことが最終目的。エクセルができることは表計算。顧客情報や顧客の意見を集約するには、どうしても機能的に足りないことが多いんですね。

実際、エクセルに限界を感じてCRMを導入する会社が増えてきているのも事実です。今、自分の会社ではどのような機能が足りていないのか、してどんな機能があれば顧客満足度を向上させられるのか、これらをしっかりと見つめる機会にもなるので、エクセルからCRMへのアップグレードはメリットが大きいようです。

詳しくはこちら

ライバル会社の情報も

SFAの機能の中には、ライバル会社の情報を共有することもできるようになるそうです。一人一人の営業マンが集めてきたライバル会社の情報。一人の分はそこまで深く広くは無くても、会社全体でそれらをまとめ、共有することで大きな情報になるということは明らかですよね。

ライバル会社の動きを早めに察知することも可能になりますが、実は自社の強みや弱みも浮き彫りにされてくるんです。こういった関連の案件は失敗が多いけど、別関連の案件はライバル会社よりも案件を勝ち取る割合が多い、とか。この業種には強いとか。。

なんとなくは感じていたことが、実際に数字や情報としてハッキリすることで、対策を講じたりもっと勢いをつけたりと、メリハリの利いた営業もできるようになるんです。

ということは、やはり営業マンは様々な人とコミュニケーションをとって、できるだけ多くの情報を収集する必要がありますよね。新規案件を勝ち取ることも重要ですが、どんな些細な情報でも聞き出してSFAで管理しておくことで、会社の資産となっていくんです。

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-ryoukin.html

上司の方も口を出しましょう!

SFAへの入力材料を営業の中から見つけ出し、それを報告しても全く上司からは反応が無い。。これでは営業マンの意識もだんだんと低下してしまいますよね。

SFAの活用を促す一方で、自分は全く口を出さずに見るだけ。これではどんな営業マンだってSFAから遠ざかってしまうものです。やはりコミュニケーションって大切なんですよね。

私はちゃんとコメントとか一言残すようにしていますよ!という上司の方。もしかして、「オッケー!」とか「お疲れまさ!」だけでは無いですよね^^

よくSFAの導入成功には、SFAをSNS変わりに営業マンに使わせると言われますが、それとともに上司も一緒になってSFAでコミュニケーションを取ることが最も重要なんですね。

「今日の商談の進め方は良かったですね!」とか「こんな方法もあるから試しては?」とか、上司ならではの経験やアドバイスを一人一人に残してあげれば、営業マンたちもしっかりと自分の仕事を見てくれているんだ!と安心して業務に励んでくれるはずです。

ナレッジスイート

直接聞くのが一番?

営業促進のためにCRMといった営業支援ツールを導入するのも良いですが、直接顧客の声を聞くことを実践するのもまた優れた製品を生み出すために良い方法なんだそうです。

CRM施策の中にもコールセンターを設置し、顧客からの質問や苦情に対応することで、顧客の生の声を聞き・・ということもありますが、これはあくまで顧客側が自らモーションを始めないといけないので、すべての顧客の生の声を聞いたことにはなりません。

そこで有効とされるのがアンケートなんですね。これによって、顧客の率直な声を確認できます。また、顧客側から見れば、アンケート調査をするということは、この会社は前向きに商品やサービスの改善、開発に前向きなんだな!という風にもとらえてもらえるようです。

ただ一点、注意したいのは、アンケート調査会社を使うのではなくて、自社でオリジナルのアンケートを取ることです。サービス会社にはあらかじめ登録している会員がいます。彼らはポイントやおこずかい稼ぎのためにアンケートに回答していますので、その辺は注意が必要なんですね。

ナレッジマネジメント